中国证券网讯(记者 颜剑)就在过去的周末，直销银行的消息集中袭来。
上周六，已试运行近3月的平安银行“橙子银行”(平安直通银行)宣布正式上市。在此前的一日，媒体报道称，工商银行在国有大行中即将率先推出直销银行“融e行”;浙商银行亦宣布其直销银行正式上线。此前，包括兴业银行、民生银行、北京银行等10余家银行都已把其直销银行推向了市场。
平安银行零售网络金融事业部总裁鲍海洁对上证报记者表示，“橙子银行”对于平安银行的价值在于，是一个全新的获客平台。她认为，随着直销银行的发展，银行未来的产品设计思路将可能会发生颠覆。
客群年轻化，产品简单化
“‘橙子银行’自8月份试运行以来，已经积累了20余万客户。”鲍海洁透露，从客户的年龄结构来看，83%的客户在45岁以下，74%以上的客户在25岁到45岁之间，客群年轻化的特点非常明显;从产品购买的客户数占比来看，0到五万级的客户占多数;客户对产品的偏好主要是货币基金和理财产品，以及存款定活通等产品。
“有意思的是，从性别结构来看，男性客户比例高于女性客户，中间的比例在六比四左右，并且男性客户增速明显比女性要高。”鲍海洁说。
鲍海洁说，正因为直销银行的目标客群是年轻化的群体，所以产品应该简单直接，安全稳健，风险不高。“我们不会像网银一样在线上提供上百种，五花八门的产品供客户去挑选。而是对产品线有所聚焦，在这个原则之下去丰富我们的产品线。”除了理财产品外，橙子银行还根据年轻人的特点，设计了“梦想账户”和“智能消费”两项国内业界首创的功能，目前数据显示，梦想账户的使用人在橙子银行上购买的产品数量和金额都显著高于其他客户。
目前，平安银行的直销银行只在诸如开户、结算等核心功能之外，主要提供了四种产品，如货币基金、定活通、以及收益稳健的资产管理类理财产品。值得注意的是，其他同业的直销银行却多数提供了相对丰富的产品线供客户选择。
就此，鲍海洁说，橙子银行未来会拓宽资产端，“可能推出一些收益更高的理财产品，但这些产品不会是传统意义上的银行理财产品，而是代理性质的。”此外，包括黄金投资、小额支付、小额信贷方面的产品，也正在评估之中。
她坦言，由于监管对于银行理财产品首次购买风险测评的限制，未来直销银行的销售量不会体现在银行理财产品之上，而更多地会体现在存款、货币基金、以及诸如养老险等代理理财产品之上。这也会使得客户的资产结构相应地发生变化。
渠道模式不一 线上+线下为主流
与美国直销银行纯线上的发展模式不一样的是，线上+线下的模式在中国的直销银行发展中更加常见。在目前来看，民生银行采取了纯线上模式，而北京银行则是线上线下相结合的模式，江苏银行等也是采取线上线下结合的模式。
就此，鲍海洁表示，橙子银行在渠道推广方面，除了纯线上的获客，还会与外部进行线上、线下的合作，并且在整合银行内部资源、集团内部资源的基础上，实现全渠道的推广。
“就集团内部来说，我们在探索如何把纯线上渠道如万里通、一账通平台上的客户迁徙到橙子银行上来，同时也会在寿险、产险、证券等这些传统线下网点优势明显的渠道来尝试非传统的方式获取他们的客户。”她表示。
在平安银行而言，橙子银行对于信用卡客户的迁徙犹为重视。“目前我们行大约有1500万张信用卡，大约30%的客户同时也是借记卡客户，剩下的70%的客户如何转化成借记卡客户是银行一直希望能够突破的领域。”鲍海洁说。
所以，橙子银行试图把一些服务叠加到信用卡之上，从而使得客户转化变得非常简单，“橙子银行在产品设计之时，就在平安盈的货币基金上进行了创新，我们能让客户在不还款之时，把资金变成货币基金，而在需要还款之时，可以通过平安盈自动扣款，不需要它再转化成活期。”
鲍海洁认为，随着直销银行的发展，银行未来的产品设计思路将可能会发生颠覆，“以前是设计出一款产品去卖，而未来可能是根据客户需要什么样的产品，我们来进行设计。”她表示，如果不进行这样的变革，那么直销银行则只是一个电子渠道的复制。
此外，随着该业态的发展，一些法规监管方面应该有所变化，以及时反应行业的发展。最后就是直销银行如何找到一条清晰的盈利模式，“如果在长期内都无法证明盈利，也许就会有人退出来。”
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