通过一系列令人眼花缭乱的营销，合生世界村在竞争激烈、房源充足、同质化严重的亦庄区域逆市杀出一条血路，5.5亿元和近450套的销售业绩说明了在这个时代“只有不会卖的房，没有卖不动的房”。
然而透过这些现象，却不得不佩服合生世界村对当前市场需求点和引爆点的透彻把握，及产品与价格恰到好处的定位，才是其征服市场的核心竞争力。
为楼市回暖“加把火”
合生世界村的8月开盘“日光”，是在楼市供需僵持最为激烈的月份里创下的一个奇迹。如果深刻考虑到其发生的时间与整体背景，则这次成功营销更令人惊叹。
把时间回放到7月，北京楼市正在面临深刻的考验—从不断公布的房企半年业绩的情况来看，绝对数量相当多的标杆房企都发出了半年业绩没有完成的预警，相关数据直接体现了上半年楼市的冷淡。与此同时，为了保证企业的运转，开发商不得不在蓄客不足、准备不足的情况下把更多的房源放入市场。
数据显示，今年前7个月共有126个楼盘项目入市，这些开盘项目的平均签约率仅有41%，而126个项目中仅有46个项目的签约率超过了50%，其余80个项目的实际签约均未超过推盘量的半数。
此外，亚豪机构数据还显示，截止到8月20日，北京商品住宅产品存量为86235套，按7月成交量来计算，目前住宅存量消化周期需13个月。自今年1月见底之后，北京住宅市场库存量就开始进入上升周期，截至目前，已连续第7个月出现上涨，相比最低点时已高出55%。而这些存量折合销售额约为2588.5亿元，相当于170家房企2013年北京商品住宅市场的销售总额。
在“去库存”已成为市场主要压力的前提下，无论是大批次还是小批次推盘其目的都是为了“走量”。然而，在开发商竞相出货的大背景下，能一次推出较多房源谈何容易。
而就在这种情况下，合生世界村在8月17日创造了开盘2小时实现热销5.5亿元，一次性出货近450套的业绩，为京城楼市回暖注入了强心剂。
解读世界村热销关键词
如果再看看合生的同门兄弟珠江，会发现两者的营销同样火爆。6月20日，珠江四季悦城曾有过一次开盘热销，65—90平方米LOFT产品的成交量领跑亦庄新城板块；8月合生世界村接棒，以71—128平方米平层二居、三居的刚需产品再次演绎亦庄热销传奇。尽管产品不同，却纷纷热销，只能说明在冷淡的市场下，两者都抓住了市场的共性，找到了打开局面的突破口。
仔细研究这些开盘热销的实例，会发现“低价”、“不限购”、“低门槛”是其营销共性。
“合生世界村的热销可以说得益于低价，但这种低价并非是赔本赚吆喝的倾销，而是建立在对购房人心理的精准把握上。”合生世界村相关负责人告诉记者：“今年以来，由于去年楼市火爆对需求的透支和自住房等客观因素的影响，楼市出现了较明显的销售下滑。一时间降价声浪响彻楼市，然而，认真地调查了这些降价后不难发现，其中真正意义上的直降并不太多。作为对于价格高度敏感的刚需购房人，其实对这种情况更是心知肚明。因此，合生确定低价策略的前提就是，给予购房人一个真正有诚意的、实实在在的降价。”
与低价策略协同作战的另一个关键词是“低门槛”，无论是低单价造成的低总价，还是通过各种营销策略来降价购房的成本，合生做出的最大努力就是把购房人的购买门槛降到了最低。
“我们必须透彻地了解产品的对应人群，其突出特点是年轻化、首次置业和一次性支付能力相对较低。因此，我们一直努力通过各种方法让他们以最低的门槛进行首次置业。”合生相关负责人告诉记者：“因为相对于其购买力上的不足，这部分群体却有着最刚性的需求，他们急需在这个城市拥有自己的第一套住房，用来作为发展事业和完善生活的栖息地。相对于改善型的购房人，他们的购房需求更迫切也更直接，因此也是最容易从目前的供需僵持中争取到的群体。前提是，给他们一个能够跨越的低门槛。”
此外，不限购也是合生世界村此次营销成功的重要因素，事实上，近期市场逆市热销的多个楼盘中有相当比例都是不限购产品。亚豪机构副总经理高姗分析表示，不限购类产品主要面向受制于限购门槛而不具备购买资格的刚需人群，凭借“不限购、低总价”的优势，在楼市下行时期成为开发商抢占市场的有利手段。
“虽然相比于70年土地使用权的而言，不限购的楼盘似乎多少有些"缺憾"，但最重要的是它是实实在在、触手可及的。”购房人石先生告诉记者，“就拿我自己来说，不限购产品已经能够解决我现在的基本需求，同时因为其比较灵活的定位，还可以用作创业空间，完全足够了。”
区域利好也是卖点
据了解，亦庄新城将打造电子商务中心区，成为中国最大云商基地，亚马逊、京东、当当网和(,)集团先后进驻。仅京东总部在建项目就超过20万平方米，2014年更将迎来全面入驻。自此，以京东总部为基础，辐射吸引聚集其上下游产业，在亦庄将形成一个电子商务的总部聚集区，众多云商大鳄齐聚，为合生世界村带来强劲升值潜力。
自2012年，亦庄新区获得首批“国家级电子商务示范基地”的称号后，2013年，亦庄就提出打造代表首都气派、国家形象、国际门户的“北京电子商务中心区”品牌。发展至今，亦庄新区已聚集电子商务企业200余家，包括物流、资讯等电子商务服务企业上千家。2014年1月，新区荣获“北京电子商务中心区”称号。总部汇集，人才汇拢，资金汇聚，不断提升区域内的人文素质及消费水平，营造高端舒适的居住环境。
随着亦庄在电子商务领域的不断领先，不仅带动了亦庄经济的发展，更带动了亦庄区域升级。合生世界系产品占据亦庄核心位置，完美承接了亦庄难得的区域利好。
产品力才是
赢得客户的关键
据了解，合生世界村项目定位明确，绝大多数产品的定位都是针对首次置业者和自用型普通购房人的刚性需求，产品结构配置合理与老百姓需求的物业类型比例吻合。在最终成交的近450组购房人中，自用比例超过80%，首次置业比例超过60%，70平方米左右的户型占总货量的70%以上。由于定位精准，此次热销在售前的认筹量均远超推货量。
更重要的是，除了适宜的定位和价位外，合生世界村产品的高品质、成熟的交通和齐全的配套，亦使得合生世界村成为刚需人群的首选。
“低价绝不对应低品质。恰恰相反，在相同甚至更有竞争力的价格条件下，产品的品质越高、配置越丰富，购房人就越能感觉到"超值"、"划算"，也就越有购买的愿望。”合生世界村相关负责人表示。
记者了解到，合生世界村位于亦庄(,)科技园，社区内涵盖商业中心、龙庭会所、科技园等国际生活配套，针对的是亦庄新城内电商、物流等大型企业的青年精英的时尚居住、休闲娱乐的品质置业需求。同时，此次推出的产品不仅已经是精装现房，而且配置也已经醇熟。如高尔夫球场已投入使用，再如永辉商超已正式签约入驻，以及五星级龙庭会所即将揭开面纱等，都让一幅崭新的全面品质生活图景真实不虚地呈现在购房人面前。
此外，高端粤菜餐饮、室内恒温泳池、SPA会馆、健身中心……这些青年城市精英必需的生活标配，搭配以总价90万元/套以内的房价和70平方米精装现房，对于已经等待了半年以上、需求日益迫切的刚需族群正是一次精准的成功营销。
据悉，为了满足8.17热销后不断增长的购房需求，进入“金九银十”后合生世界村还将进行一次大力补货，其产品与定价将与前期比较接近，另外还将有部分LOFT产品即将入市，价格同样将深具竞争力。
本报记者 胡喆
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